許多企業(yè)能夠成功簽署3-5年常規(guī)性合約,卻在合作過程過度專注于交付,忽略客戶面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)而錯(cuò)失鞏固大客戶關(guān)系的機(jī)會(huì),讓競爭對(duì)手成功切入成為協(xié)助客戶轉(zhuǎn)型的有效資源。銷售團(tuán)隊(duì)需要在有限的時(shí)間及資源下,建立高價(jià)值、高回報(bào)的大客戶關(guān)系,為公司的營收做貢獻(xiàn)。

 

大客戶的長期合作不能僅仰賴個(gè)人的關(guān)系維護(hù),而是需要建立組織層面的關(guān)系。本課程的架構(gòu)和分析工具將戰(zhàn)略合作關(guān)系程度厘清,劃分不同成員的戰(zhàn)略貢獻(xiàn),從客戶觀點(diǎn)判斷應(yīng)該投入何種戰(zhàn)略資源來達(dá)成目標(biāo),確保公司在客戶心中成為值得信賴的長期合作伙伴。

 

通過『成功經(jīng)營大客戶關(guān)系』的分析,課程要素將協(xié)助團(tuán)隊(duì)分析客戶面臨的內(nèi)外環(huán)境變化、獲利下降、規(guī)模過大、采購流程變化(各區(qū)采購專為總部統(tǒng)一采購)、和內(nèi)部人員調(diào)動(dòng)所帶來的合作挑戰(zhàn),有效通過統(tǒng)一戰(zhàn)略模式將戰(zhàn)略型客戶轉(zhuǎn)化成長期經(jīng)營的合作收益,大幅降低價(jià)格敏感度和競爭威脅。


課程效益

  避免流失關(guān)鍵大客戶

  運(yùn)用整個(gè)企業(yè)的力量來挖掘大客戶的需求

  與大客戶的關(guān)系從一般供貨商的關(guān)系轉(zhuǎn)化為值得信賴的長久顧問關(guān)系

  縱使我方客戶經(jīng)理或客戶方關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人離開,也能繼續(xù)與大客戶維持穩(wěn)定關(guān)系

  大力扭轉(zhuǎn)關(guān)鍵大客戶流失的局面

  提升大客戶端業(yè)績成長的銷售目標(biāo)

  提高客戶的盈利水平


課程時(shí)長

14小時(shí)

課程授權(quán)

授課方式

  • 講師講解
  • 講師帶領(lǐng)練習(xí)
  • 個(gè)人練習(xí)
  • 小組練習(xí)
  • 閱讀
  • 影片
  • 幻燈片放映
  • 活動(dòng)競賽
  • 雙人練習(xí)

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