行業(yè)/金融保險
據(jù)全球銷售咨詢顧問公司Miller Heiman調查顯示，銷售人員平均每周工作時間在50個小時以上，而真正用于見客戶開發(fā)及挖掘需求、簽單等的時間平均為5個小時。
達成最后的簽單前期工作復雜性高，時間耗費多，因此，對于一個銷售人員來說，有效規(guī)劃、合理時間分配、規(guī)范化流程、充足準備等是非常重要的。 
在銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題：
◆不清楚自己方案的實際優(yōu)勢是什么
? 不知道如何區(qū)別自己的優(yōu)勢，并無法把客戶眼中認為的優(yōu)勢有效引導出來
◆沒有良好的計劃去逐步了解客戶的需求
? 即使產(chǎn)品不符合客戶的需求，還是強推產(chǎn)品
? 過度專注于產(chǎn)品本身的效益和功能
◆不愿意或不敢與客戶上級領導接觸
? 針對重要的訪談沒有事前做準備或必要的練習
? 沒有完整的計劃以至于不知如何爭取現(xiàn)有的機會
大部分銷售人員與客戶互動過程中，會花80%的時間在講，而只有20%的時間在聽，以至于無法了解實際參與決定者的角色、目的和想法。
業(yè)務模式越繁雜，客戶合作意義越深遠之時，就會面臨購買者選擇居多，購買者角色增加，銷售時間增長，成交金額大的客戶。銷售人員面臨復雜性銷售的業(yè)務必須有搭建完善的策略規(guī)劃流程，才能實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。
該行西南區(qū)李經(jīng)理也談到：我們必須要設法找出具差異化的服務才能得到訂單，而不能光靠人脈關系的優(yōu)勢取得生意，我們需要學習更多探索需求的技巧，更有效的溝通。
▌ 問題 The Problem
隨著銀行營運績效規(guī)?？焖贁U充，亟需一套為銷售精英量身打造并符合公司成長模式的訓練體系。集團期望將銷售工作規(guī)范化，建立統(tǒng)一的語言，其中包含協(xié)助銷售人員及主管分析客戶，針對不同的決策人員分析并產(chǎn)生不同的策略贏取機會。
同時，集團希望能夠加強客戶經(jīng)理挖掘及開發(fā)現(xiàn)有客戶的能力，達成將銷售技巧的提升作為戰(zhàn)略重點之一。
為了因應總行對此戰(zhàn)略的要求，HPO規(guī)劃出的解決方案，依國內(nèi)外銷售體系的經(jīng)驗，形成一套前中后一體化的方案，徹底解決銀行客戶經(jīng)理銷售技巧的提升，最終達到業(yè)績的提升。
▌ 解決方案 The Solution
針對銀行提出的需求，HPO以咨詢，培訓，及輔導三大階段來提供對公客戶經(jīng)理銷售技巧方面的全面提升，并細化部分執(zhí)行。
通過進行了大量的調查、統(tǒng)計和分析，了解到客戶遇到的主要挑戰(zhàn):
? 缺乏正式銷售流程
? 缺乏預測
? 機會能見度低
? 沒有評量績效的明確方法
HPO通過前期的調研、咨詢到解決問題等前中后一系列的過程，為該銀行設計了整體的解決方案。希望通過一些銷售技巧的提升，包含規(guī)范化的流程及客戶分析、內(nèi)部統(tǒng)一的語言等，更深挖現(xiàn)有客戶的需求以及新客戶開發(fā)，從而最終達成整體銷售業(yè)績的提升。
▌ 結果 The Result
在為期半年的時間，HPO通過咨詢了解銀行銷售經(jīng)理的現(xiàn)狀，根據(jù)規(guī)劃內(nèi)容，銀行的資深領導以及核心團隊參與各階段的方案細節(jié)。
授課內(nèi)容以Miller Heiman戰(zhàn)略銷售、概念銷售為主，并同時通過體驗式學習法建立核心銷售人員心態(tài)。
第一階段
主要專注于了解銷售人員及主管對銷售能力缺口上的需求和認知
HPO收取完整培訓體系規(guī)劃所需數(shù)據(jù)，包括上級領導訪談、座談會，覆蓋人數(shù)超過100余人，系統(tǒng)性的需求問卷和認知檢測分析涵蓋200余人。
第二階段
核心為培訓、輔導、課程的內(nèi)化
主要工作為重點銷售人員培訓階段，由HPO講師授課，進行規(guī)劃體系的課程及課后認知測驗。
第三階段
項目里程碑結案
HPO繼續(xù)進行重點銷售人員的輔導及課程內(nèi)化，確保課程概念內(nèi)化以及行動方案落實，幫助業(yè)務能力的提升。
華北資深銷售劉經(jīng)理在培訓之后提到：Miller Heiman的概念及工具對我們行業(yè)幫助很大，實用性很高。
▌ 長期的努力 Looking Beyond
自開始執(zhí)行MillerHeiman銷售系統(tǒng)后，銀行的資深客戶經(jīng)理仍持續(xù)接受這套方法為他們成功的主要關鍵因素?，F(xiàn)在，他們依然繼續(xù)采用戰(zhàn)略銷售及概念銷售來制定開發(fā)客戶、推動機會的策略。
他們同時更加強了Miller Heiman銷售系統(tǒng)的影響，將此系統(tǒng)推展到銀行其他區(qū)域，也正準備將這套系統(tǒng)推展到銀行其他的業(yè)務部門。
