在銷售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題：

◆不清楚自己方案的實(shí)際優(yōu)勢(shì)是什么

? 不知道如何區(qū)別自己的優(yōu)勢(shì)，并無(wú)法把客戶眼中認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)有效引導(dǎo)出來(lái)

◆沒(méi)有良好的計(jì)劃去逐步了解客戶的需求

? 即使產(chǎn)品不符合客戶的需求，還是強(qiáng)推產(chǎn)品

? 過(guò)度專注于產(chǎn)品本身的效益和功能

◆不愿意或不敢與客戶上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接觸

? 針對(duì)重要的訪談沒(méi)有事前做準(zhǔn)備或必要的練習(xí)

? 沒(méi)有完整的計(jì)劃以至于不知如何爭(zhēng)取現(xiàn)有的機(jī)會(huì)

大部分銷售人員與客戶互動(dòng)過(guò)程中，會(huì)花80%的時(shí)間在講，而只有20%的時(shí)間在聽(tīng)，以至于無(wú)法了解實(shí)際參與決定者的角色、目的和想法。

業(yè)務(wù)模式越繁雜，客戶合作意義越深遠(yuǎn)之時(shí)，就會(huì)面臨購(gòu)買者選擇居多，購(gòu)買者角色增加，銷售時(shí)間增長(zhǎng)，成交金額大的客戶。銷售人員面臨復(fù)雜性銷售的業(yè)務(wù)必須有搭建完善的策略規(guī)劃流程，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 

該行西南區(qū)李經(jīng)理也談到：我們必須要設(shè)法找出具差異化的服務(wù)才能得到訂單，而不能光靠人脈關(guān)系的優(yōu)勢(shì)取得生意，我們需要學(xué)習(xí)更多探索需求的技巧，更有效的溝通。