行業(yè)/金融保險(xiǎn)
據(jù)全球銷售咨詢顧問公司Miller Heiman調(diào)查顯示，銷售人員平均每周工作時(shí)間在50個(gè)小時(shí)以上，而真正用于見客戶開發(fā)及挖掘需求、簽單等的時(shí)間平均為5個(gè)小時(shí)。
達(dá)成最后的簽單前期工作復(fù)雜性高，時(shí)間耗費(fèi)多，因此，對于一個(gè)銷售人員來說，有效規(guī)劃、合理時(shí)間分配、規(guī)范化流程、充足準(zhǔn)備等是非常重要的。 
在銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題：
◆不清楚自己方案的實(shí)際優(yōu)勢是什么
? 不知道如何區(qū)別自己的優(yōu)勢，并無法把客戶眼中認(rèn)為的優(yōu)勢有效引導(dǎo)出來
◆沒有良好的計(jì)劃去逐步了解客戶的需求
? 即使產(chǎn)品不符合客戶的需求，還是強(qiáng)推產(chǎn)品
? 過度專注于產(chǎn)品本身的效益和功能
◆不愿意或不敢與客戶上級領(lǐng)導(dǎo)接觸
? 針對重要的訪談沒有事前做準(zhǔn)備或必要的練習(xí)
? 沒有完整的計(jì)劃以至于不知如何爭取現(xiàn)有的機(jī)會(huì)
大部分銷售人員與客戶互動(dòng)過程中，會(huì)花80%的時(shí)間在講，而只有20%的時(shí)間在聽，以至于無法了解實(shí)際參與決定者的角色、目的和想法。
業(yè)務(wù)模式越繁雜，客戶合作意義越深遠(yuǎn)之時(shí)，就會(huì)面臨購買者選擇居多，購買者角色增加，銷售時(shí)間增長，成交金額大的客戶。銷售人員面臨復(fù)雜性銷售的業(yè)務(wù)必須有搭建完善的策略規(guī)劃流程，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。
該行西南區(qū)李經(jīng)理也談到：我們必須要設(shè)法找出具差異化的服務(wù)才能得到訂單，而不能光靠人脈關(guān)系的優(yōu)勢取得生意，我們需要學(xué)習(xí)更多探索需求的技巧，更有效的溝通。
▌ 問題 The Problem
隨著銀行營運(yùn)績效規(guī)模快速擴(kuò)充，亟需一套為銷售精英量身打造并符合公司成長模式的訓(xùn)練體系。集團(tuán)期望將銷售工作規(guī)范化，建立統(tǒng)一的語言，其中包含協(xié)助銷售人員及主管分析客戶，針對不同的決策人員分析并產(chǎn)生不同的策略贏取機(jī)會(huì)。
同時(shí)，集團(tuán)希望能夠加強(qiáng)客戶經(jīng)理挖掘及開發(fā)現(xiàn)有客戶的能力，達(dá)成將銷售技巧的提升作為戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。
為了因應(yīng)總行對此戰(zhàn)略的要求，HPO規(guī)劃出的解決方案，依國內(nèi)外銷售體系的經(jīng)驗(yàn)，形成一套前中后一體化的方案，徹底解決銀行客戶經(jīng)理銷售技巧的提升，最終達(dá)到業(yè)績的提升。
▌ 解決方案 The Solution
針對銀行提出的需求，HPO以咨詢，培訓(xùn)，及輔導(dǎo)三大階段來提供對公客戶經(jīng)理銷售技巧方面的全面提升，并細(xì)化部分執(zhí)行。
通過進(jìn)行了大量的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析，了解到客戶遇到的主要挑戰(zhàn):
? 缺乏正式銷售流程
? 缺乏預(yù)測
? 機(jī)會(huì)能見度低
? 沒有評量績效的明確方法
HPO通過前期的調(diào)研、咨詢到解決問題等前中后一系列的過程，為該銀行設(shè)計(jì)了整體的解決方案。希望通過一些銷售技巧的提升，包含規(guī)范化的流程及客戶分析、內(nèi)部統(tǒng)一的語言等，更深挖現(xiàn)有客戶的需求以及新客戶開發(fā)，從而最終達(dá)成整體銷售業(yè)績的提升。
▌ 結(jié)果 The Result
在為期半年的時(shí)間，HPO通過咨詢了解銀行銷售經(jīng)理的現(xiàn)狀，根據(jù)規(guī)劃內(nèi)容，銀行的資深領(lǐng)導(dǎo)以及核心團(tuán)隊(duì)參與各階段的方案細(xì)節(jié)。
授課內(nèi)容以Miller Heiman戰(zhàn)略銷售、概念銷售為主，并同時(shí)通過體驗(yàn)式學(xué)習(xí)法建立核心銷售人員心態(tài)。
第一階段
主要專注于了解銷售人員及主管對銷售能力缺口上的需求和認(rèn)知
HPO收取完整培訓(xùn)體系規(guī)劃所需數(shù)據(jù)，包括上級領(lǐng)導(dǎo)訪談、座談會(huì)，覆蓋人數(shù)超過100余人，系統(tǒng)性的需求問卷和認(rèn)知檢測分析涵蓋200余人。
第二階段
核心為培訓(xùn)、輔導(dǎo)、課程的內(nèi)化
主要工作為重點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)階段，由HPO講師授課，進(jìn)行規(guī)劃體系的課程及課后認(rèn)知測驗(yàn)。
第三階段
項(xiàng)目里程碑結(jié)案
HPO繼續(xù)進(jìn)行重點(diǎn)銷售人員的輔導(dǎo)及課程內(nèi)化，確保課程概念內(nèi)化以及行動(dòng)方案落實(shí)，幫助業(yè)務(wù)能力的提升。
華北資深銷售劉經(jīng)理在培訓(xùn)之后提到：Miller Heiman的概念及工具對我們行業(yè)幫助很大，實(shí)用性很高。
▌ 長期的努力 Looking Beyond
自開始執(zhí)行MillerHeiman銷售系統(tǒng)后，銀行的資深客戶經(jīng)理仍持續(xù)接受這套方法為他們成功的主要關(guān)鍵因素?，F(xiàn)在，他們依然繼續(xù)采用戰(zhàn)略銷售及概念銷售來制定開發(fā)客戶、推動(dòng)機(jī)會(huì)的策略。
他們同時(shí)更加強(qiáng)了Miller Heiman銷售系統(tǒng)的影響，將此系統(tǒng)推展到銀行其他區(qū)域，也正準(zhǔn)備將這套系統(tǒng)推展到銀行其他的業(yè)務(wù)部門。
